黄承婧
浙江医药抗辩成功后，中国的精细化工、原料药和制剂出口企业产品全部得到了关税豁免，这是因为在美国生活了30年的赵俊兴了解，法律在未实施之前，美国公民可以要求发表自己的意见，并有理有据地争取权利。
今年7月6日，美国率先对价值340亿美元的自中国进口商品加征25%关税，后续的关税措施还在酝酿之中。市场一片震荡中，一家为自己争得了关税豁免权的中国制药企业格外平静。
在最后关头把浙江医药股份有限公司（600216，下称浙江医药）的产品从征税清单上抹除掉，并不是美国贸易代表突然释放善意，更不是收取了这家公司的好处费，而是该企业通过最直接的方式——跟美国贸易代表办公室据理力争，通过法律途径使对方更改了决策。
4月3日，美国贸易代表办公室发布建议针对中国的1300余项价值500亿美元的进口商品拟加征关税的清单。受关税影响的中国企业不计其数，但是以企业身份参加5月15日举行的听证会的中资企业只有浙江医药一家，另一家是在华的美资企业南通联亚药业有限公司。
浙江医药的抗辩成功后，中国的精细化工、原料药和制剂出口企业产品全部得到了关税豁免。
解决问题而不是一味哀嚎
赵俊兴是美籍华人，已在制药行业工作25年。在来中国工作之前，他曾经在拜耳生物制剂（Bayer）担任首席工程师，也在辉瑞公司（Pharmacia）担任过高级质量验证经理。2013年3月，赵俊兴带着他自主研发的无菌喷雾干燥粉针制剂生产专利——注射用盐酸万古霉素制剂——加入浙江医药。
2015年公司他负责的出口制剂区块正式独立出来，成立了浙江创新生物有限公司。浙江医药是创新生物的控股公司，而万古霉素制剂项目是整个集团公司单一项目最大投资。
五年多前，在项目投入之初赵俊兴做了一个商业计划书，万古霉素的唯一目标出口市场就是美国，若干年后再供应全球。美国占世界人口5%，却使用了世界上20%的万古霉素，需求量大、长期短缺是美国面临的状况。
万古霉素项目已经站在商业生产的最后一道门槛前——美国食品药品监督管理局（FDA）正在审核之中。
今年3月，赵俊兴从创新生物的总经理位置退居幕后，任副董事长。
4月13日，赵俊兴正在医院进行常规体检，收到“美国要对中国商品征税”的消息，浙江医药的高管群都热烈讨论，想知道事态的严重性。
大家第一感觉是没有想到精细化工、原料药和制剂会包含在清单里面，赵俊兴在接受《财经》记者采访时回忆称，公司外贸部的总监做了一个完整汇总，他记得每个税号包含哪一些品种，当时看到清单，他说：“几乎等于（精细化工、原料药和制剂）所有品种。”
浙江医药出口到美国的产品大概占总销售的30%，大部分产品都是以价格优势取胜。本来就微薄的利润，如果再被征25%的额外关税就会完全失去竞争力，届时市场会被欧洲或是印度的厂家占据。
对于赵俊兴来说，他最关心的是万古霉素。他已经了解竞争对手有哪些、美国的市场是什么状况，他的第一反应是美国市场能不能够承受这些。传统的万古霉素老工艺非常低效。赵俊兴说：“终于研究出一个全新的工艺把效率提高了，但一个关税政策就可能把所有努力的结果吃掉。”
浙江医药董事长李春波来电催问这件事该如何处理。有30年美国生活经验的赵俊兴回答，按照美国的法律，并不是总统发布法律就能够直接实施。每一项法律在未实施之前，所有的美国公民都可以要求发表自己的意见，“让我去做点工作”。
美式逻辑和思维方式
赵俊兴并没有参与到当天高管们的热烈讨论中，这位2008年到中国工作的美籍华人称自己“中文打得很慢，勉强可以看，写就比较困难”。挂掉电话后，他立即找了美国一家律师事务所，着手整理出“一份逻辑性非常强的证词”。
对时事比较关心的赵俊兴知道，美国国内现在最受关注的正好是“鸦片危机”问题。每天平均有100名美国人死于鸦片类药物过量。2017年特朗普宣布全国进入鸦片类药物滥用的状态。
依赖鸦片类药物的人免疫能力下降，容易出现感染。而万古霉素是一种抗耐药菌的“超级抗生素”，一旦产生鸦片类药物依赖，在美国的标准治疗方式就是使用万古霉素。但给这些病人的关键用药，美国几乎不生产，主要从中国进口。浙江医药、浙江海正药业、福州立足药业三家公司占了全球万古霉素产出的大部分，仅浙江医药生产的万古霉素就占全球产量的50%。
赵俊兴跟律师把能想到的点子都说出来，再逐个寻找切入点——让特朗普能够认可的切入点。特朗普对“瘾君子”非常关注，还专门成立了打击药物成瘾和鸦片危机委员会。律师把证词抄送了该委员会，同时抄送给FDA——万古霉素在该局的短缺药品名单上。尽管两个机构并没有给回复或评论，但是赵俊兴相信，既然已经抄送，美国贸易代表办公室有义务去跟他们沟通和核实情况。
另外一个非中国不可的理由是，如果美国打击了来自中国的万古霉素进口，就只能依赖其第二大来源国——印度。而印度万古霉素厂商Gland Pharmaceutical也被中国复星药业收购，且大部分原料都在中国采购。这意味着如果印度厂商从中国采购原料，又是复星药业的子公司，关税并没有惩罚到中国。
找到这些刚性的证据作为证词支撑后，赵俊興开始思考美国对华征税的根源。301调查的根源是“对知识产权的侵犯”和“中国政府的产业补贴政策”。按此逻辑，满足这两点才会被加收关税，而万古霉素是浙江医药拥有完全自主知识产权的专利产品，没拿过政府的任何资助，他认为这跟美国要打击的对象并不相符。
像浙江医药这样有创新技术、能够给美国病人减轻病痛的产品出现在打击清单中，赵俊兴相信这并不是美国想要的。第一次跟律师开完电话会，证词提纲中就确定了以万古霉素作为主要论据。
但仅仅如此是不够的，想要说服美国贸易代表，还需要更多强有力的理由去支撑。
此前的一场官司经历浮现在他们的记忆中。2011年日本Kaneka公司对包括浙江医药在内的七家国内外辅酶Q10的生产和经营公司提出侵权诉讼，浙江医药立即应诉。去年，美国休斯敦地方法院下达了终审判决书，裁定浙江医药公司未构成侵权。历时七年，浙江医药证实了辅酶Q10工艺未侵犯日本Kaneka公司专利。
赵俊兴的团队认为这是一个比较重要的证据，证明浙江医药是一个尊重知识产权、不会侵权的公司。但这个案例最终被否决，一是因为成功已经成为过去式，二是担心美国贸易代表将此理解称为负面案例，“毕竟是人家起诉我们，我们处于一个防守的姿态。”赵俊兴说。
复方蒿甲醚在美国也常出现短缺。复方蒿甲醚是一种用于治疗成人和儿童疟疾的处方药，浙江医药是FDA批准的全球唯一一个除诺华（Novartis，诺华为复方蒿甲醚“新药申请持有者”）以外的生产基地，直接供货给美国军方，作为军人随身携带的药包里的常用药。
每年有超过100万片复方蒿甲醚供美国军人使用。浙江医药是诺华的复方蒿甲醚合作生产商，理论上浙江医药生产出来的复方蒿甲醚是原研药，不是仿制药。
赵俊兴的思路是，每选择一个产品都必须要有一定的特点，让美国知道加征关税的后果的严重性？诺华生产复方蒿甲醚不是为了赚钱，大部分都作为慈善药捐赠给非洲各国，只有一小部分卖给美国军队。因此，举复方蒿甲醚的例子的论点就与万古霉素不同，前者强调自主知识产权，后者强调供应链。浙江医药是全球屈指可数的可持续供给源——即便有多家厂商生产复方蒿甲醚，但通过FDA审批的只有除诺华外的浙江医药一家。
找到这两个产品案例，赵俊兴和团队认为已足够具有说服力。4月23日，赵俊兴委托律师向美国贸易代表办公室发出作证请求函。4月25日，赵俊兴接到美国贸易代表办公室发出的前往美国作证的通知。
如何打动和说服他们
一共三天的听证会，除了在酒店背讲稿，赵俊兴都去旁听。他很讲究沟通技巧，“一个人在演讲，埋头念稿或是他眼睛对着你说事情，哪一个比较有力度？更重要的是要有眼神接触，要知道听者的肢体语言和表情，以此来调整自己回答的力度和速度”。
他想做到能够配合听证会官员，这样对于答辩会更有利。他请随行人员当听众聆听他的陈述，细致观察每个人对他所说内容作出的表情，根据这些对稿词作出相应的调整。
他还在会场熟悉流程。赵俊兴所在的场次是三天听证会的最后一天下午，听了前面的发言，赵俊兴发现两点，一是多数受影响的公司委托律师或商业组织发声，缺少在一线工作的直接参与者。由于这些发言者对企业具体状况并不了解，所以他们的证词都非常宏观，不少泛泛之谈；二是即使反对关税，大多数人士的观点都是从价格出发，论述价格提高、成本增加会对他们和美国消费者产生什么影响，千篇一律。
赵俊兴对自己的证词更加有把握。他觉得他的证词与其他证词最大的区别就是他没有强调最明显的价格变化，而是强调背后受伤害的群体——万一关税造成药品短缺会伤害到弱势的人。
正琢磨这些对比，赵俊兴突然发现会场上负责发问的主要人员发生了变化。此前，都是贸易代表办公室301调查委员会的主任布希斯（William L. Busis）在场，而到赵俊兴下午答辩的场次，主任的座位上换了一个人。
一旁陪同他出席的律师魏赛尔（Jared R. Wessel）告诉赵俊兴，此人是美国贸易代表办公室副主任，身份是退伍军人，曾是美国军队的律师。当发现这位副主任发问的关注点开始转移后，赵俊兴又随即调整了部分证词。之前发问的侧重点都是这些从中国进口的廉价货物对作证方有什么影响，而这位军队出身的贸易官员显然更加关注军队和安全问题。
结果证实了他们的猜想，赵俊兴被发问的问题都是关于复方蒿甲醚与美国军队的合作，问他加征关税会对将来美国军方的采购和供货带来什么影响，以及要他提供更多关于替代国供应商的细节。
整个听证过程中，赵俊兴并没有强调自己在项目上付出了多少时间和精力，他知道美国官员并不会在意这些，他们在意的是征税对美国带来的后果。听证会结束后，赵俊兴应贸易代表办公室要求补充了一次材料——依然是证明上述两种药剂中国供货源的不可替代性。
6月15日一早，赵俊兴收到了律师魏赛尔的邮件：“我很高兴地告诉你，你们的产品不包括在301关税的最新清单中了。”最初，他以为美国方面移除的只是万古霉素和复方蒿甲醚两种产品，但最后的结果是美国移除了47个税号下的全部精细化工、原料药和制剂产品。
赵俊兴把他成功說服美国官员的经历归结于证词里的一句话。
“贸易代表办公室用高级算法正好选出这些商品，但我请求贸易代表办公室在选择过程中加入一些人情味。” 赵俊兴认为这句话触动了在场人士的神经，“我们这些产品是救命的产品，一旦开始对精细化工、原料药和制剂做文章，就直接影响到人的健康；不能让一个机器来决定救命的产品，而是要把一些人为的因素加进去进行二次筛选。”
